【云計算專題·SaaS起始篇】群星璀璨，不容錯過的新三板SaaS

時間：2017-05-03

（轉載自廣證恒生新三板研究極客，如有侵權請聯系刪除）

【SaaS或成為未來軟件主流交付模式】

SaaS指通過Internet提供軟件服務的服務模式，是云計算重要組成部分，前端包括IaaS、PaaS，前端成熟是SaaS產業化的基礎。SaaS具有靈活部署、成本低廉等優勢，或成為未來軟件主流交付模式。

【與國外相比，我國SaaS服務尚處于起步階段】

全球方面，2015年以IaaS、PaaS和SaaS為代表的典型云服務市場規模達到522.4億美元，增速20.6%， SaaS約為314億美元，同比增長24.33%。過去10年風投基金在SaaS領域投資額達1460億美元，SaaS相關企業IPO數量達307家，上市企業總市值近1700億美元。

與國外相比，我國整體晚于發達國家2-3年，2015年云計算全球市場份額僅為5%，SaaS市場規模為55.3億元，增長率為37.6%，目前上市企業較少，且無百億市值企業，SaaS行業尚處起步階段。

【四大因素推進SaaS市場進入發展快車道】

當前四大因素助推下SaaS服務高速增長，未來3年行業復合增長率預計可達到32.6%。

經濟新常態+人力成本提升推動SaaS需求提升。2010年以來，中國GDP增速下滑經濟發展進入新常態，城鎮私營、非私營單位就業人員平均工資持續攀升，雙重因素疊加倒逼企業更加看重急管理效率與運營效率，提升中小企業信息化需求。

受政策大力支持，云計算未來三年進入發展快車道。2015年以來以《云計算發展三年行動計劃（2017-2019年）》為代表的一系列鼓勵政策出臺，產業發展環境空間利好。

移動端成為主流終端，輕終端化天然契合SaaS服務。

UserTracker&UserTracker跟蹤數據顯示2014年7月起移動端整體用時占比超過56%，移動端超越PC端成為新的主要流量入口，與SaaS模式天然契合。

IaaS快速發展為SaaS奠定基礎。2015年我國IaaS高速發展，前端逐步成熟。

【優質細分領域+垂直深耕+運營效率三維度甄選標的】

參考海外細分及垂直領域規模及相關上市企業規模，以“(1) 細分領域方面認為CRM、云通信及云客服細分領域市場空間廣闊。(2) 垂直關注醫療、金融、建筑、汽車及廣告營銷領域。(3) 營運滿足1>LTV>3*CAC法則，財務穩健”三大維度甄選優質標的。

【SaaS領域大量明星創業公司登陸新三板】

分析三板SaaS可知，由于SaaS企業普遍盈利能力較弱，無法登陸A股市場，因此三板市場存在大量明星SaaS企業，較有代表性的包括移動CRM領域市占率位居前三的和創科技（834218.OC）、HCM領域代表性企業北森云（836393.OC），APM領軍企業藍汛通信（838699.OC）及餐飲領域新銳企業客如云（835268.OC）等。

【重點標的推介】

建議關注用友金融（839483.OC）：迎互聯網金融東風起舞，傳統+SaaS雙翼騰飛；
隨銳科技（835990.OC）：視頻通信云知名品牌，推動云上溝通無界；
和創科技（834218.OC）：新三板移動CRM第一股；
眾薈信息（837265.OC）：中高端酒店管理SaaS龍頭企業；
同望科技（430653）：建筑管理軟件SaaS領先企業。

1、回歸服務本質，SaaS或成為未來軟件主流交付模式

SaaS即Software-as-a-Service（軟件即服務），是指通過Internet提供軟件服務的新模式。傳統模式下，廠商通過License將軟件產品部署到企業內部多個客戶終端實現交付，而SaaS模式下廠商將應用軟件統一部署在自己的服務器上，客戶可以根據自己實際需求，通過互聯網向廠商定購所需的應用軟件服務，按定購的服務多少和時間長短向廠商支付費用，并通過互聯網獲得廠商提供的服務。

SaaS定義了一種新的交付方式，也使得軟件進一步回歸服務本質。企業部署信息化軟件的本質是為了自身的運營管理服務，軟件的表象是一種業務流程的信息化，本質還是第一種服務模式，SaaS改變了傳統軟件服務的提供方式，減少本地部署所需的大量前期投入，進一步突出信息化軟件的服務屬性，或成為未來信息化軟件市場的主流交付模式。

與SaaS相對應的是IaaS、PaaS服務，三者均是云計算的服務模式，區別在于云服務提供商介入的程度不同。所謂IaaS是指通過互聯網獲得計算、存儲資源，云服務商不參與后續的操作系統、中間件及應用程序開發，PaaS是指通過互聯網獲得軟件開發環境及中間件，云服務商不參與后續的應用程序開發，而SaaS是指通過互聯網提供特定的軟件產品，云服務商介入程度最深，場景最為豐富。IaaS、PaaS、SaaS前者依次為后者前端，因此網絡基礎設施云化的成熟是SaaS產業發展的基礎。

2、全球巡禮，我國SaaS服務與海外相比差距較大

SaaS起源于美國，1999年salesforce公司最早推出通過互聯網交付的CRM產品，由此誕生SaaS服務雛形。2006年Amzon推出S3、EC2服務實現了硬件、存儲云化，SaaS投融資迎來爆發式增長，涌現Netsuite、ServiceNow、Workday、Ultimate等一批知名上市企業企業。K&L GATES數據顯示過去10年風投基金在SaaS領域投資額達1460億美元，全球SaaS相關企業IPO數量達307家。

2015年以IaaS、PaaS和SaaS為代表的典型云服務市場規模達到522.4億美元，增速20.6%， SaaS約為314億美元，同比增長24.33%。其中作為云計算的“先行者”，北美地區仍占據市場主導地位，2015年美國云計算市場占據全球56.5%的市場份額，增速達19.4%，以英國、德國、法國等為代表的西歐國家占據了21%的市場份額，近兩年增長放緩，亞洲云計算市場全球占比 12%，保持快速增長，中國市場全球占比已由2012年的3.7%上升到 5%。

目前全球市值前10軟件企業中Adobe Systems、Salesforce.com和VMware均為SaaS企業，其余企業如Alphabet（Google）、Microsoft、Oracle也紛紛進軍SaaS領域，PitchBook數據顯示全球SaaS企業中值收入已超過傳統軟件企業，同時SaaS領域并購規模呈現上升趨勢，競爭格局趨于穩定，呈現出日益成熟的趨勢。

我國云計算起步于2009年，整體晚于發達國家2-3年，2015年云計算全球市場份額為5%，目前仍處于高速增長期。信通院數據顯示2015年SaaS市場規模達 55.3 億元，增長率為37.6%，行業持續高速增長，IT桔子顯示2012-2015年間，國內SaaS相關投資共906起，但行業企業普遍規模較小、市值較小，缺乏領導者，以SaaS初創上市公司為例，美國Salesforce、Workday、Servicenow市值均超過百億，而中國SaaS領域尚無百億市值企業，產業處于高速成長期。

3、四大因素推進SaaS市場進入發展快車道

3.1 經濟新常態+人力成本提升推動SaaS需求提升

相比傳統模式，SaaS具有靈活部署、成本低廉等特點。SaaS模式通過Internet實現交付使得企業不必投入大量的資金購買服務器及高配置終端，降低了信息化初始成本，同時無需承擔軟件升級與維護服務費用，因此比傳統模式成本更低，靈活性更高，這使得SaaS產品一方面對傳統軟件形成替代，另一方面通過降低信息化門檻擴大了企業服務市場空間。

一方面，我國經濟進入新常態+人力資源結構性變化倒逼企業改革，推動SaaS模式對傳統模式的加速替代。自2010年以來，中國GDP增長速度逐漸下降，從2010年的10.6%下降到2016的6.7%，經濟發展進入新常態，依靠資本與生產資料驅動的增長已經成為過去。與此同時人口紅利正逐漸消失。國家統計局數據顯示，2016年全國勞動年齡人口為90747萬人，比2015年減少了349萬人，自2012年以來連續第五年凈減少，與此相對應城鎮私營、非私營單位就業人員平均工資分別由2008年的2.89萬元、1.70萬元持續攀升至2015年的6.2萬元、3.96萬元，人力成本持續上升。雙重因素疊加導致企業運營成本高企，勢必倒逼企業改變經營理念，更加看重急管理效率與運營效率，對成本費用的重視程度進一步提高。

另一方面SaaS降低企業信息化門檻打開長尾市場。根據國家工商總局2014年發布的《全國小微企業發展情況報告》，截至2014年年初，全國各類企業總數為1527.84萬戶，其中，小型微型企業1169.87萬戶，占到企業總數的76.57%，小微企業是我國企業服務市場最主要的客戶群體。而中國電子信息產業發展研究院中小企業研究所研究表明2013年我國小微企業信息化程度較低，以生產管理領域信息化程度為例，大型企業生產管理領域信息化滲透率為33.49%，而小微企業相關比例分別為24.89%、13.54%，SaaS更低廉的成本有望打開小微企業信息化長尾市場，進一步拓展企業服務市場范圍。

3.2 受政策大力支持，未來三年有望進入發展快車道

自2015年1月國務院印發《關于促進云計算創新發展培育信息產業新業態的意見》提出要“大力發展計算、存儲資源租用和應用軟件開發部署平臺服務以及企業經營管理、研發設計等在線應用服務，降低企業信息化門檻和創新成本，支持中小微企業發展和創業活動”以來，國家對云計算的政策支持力度持續提升。2017年4月10日，工業和信息化部編制印發了《云計算發展三年行動計劃（2017-2019年）》（以下簡稱《行動計劃》）提出到2019年力爭云計算產值達到4300億元，相比2015年產業規模將增長286.67%，復合增速達30%，行業有望進入發展快車道。

3.3 移動端超越PC端成為新的主要流量入口，天然契合輕終端SaaS服務

網絡流量由傳統的PC向以pad、智能手機等更便攜的移動終端轉移，受限于手機體積和便攜性要求，更適合使用SaaS模式。根據第39次《中國互聯網絡發展狀況統計報告》，截至2016年，我國手機網民規模達到6.95億，滲透率提升5個百分點到95.1%。新增網民中，通過手機端接入互聯網的網民數占比達到80.7%，比上年增加9.2%，通過臺式電腦接入的網民數同比下降16.5%，通過筆記本電腦接入的網民數同比下降6.5%。與此同時移動端用戶月度使用時長占比不斷上升，iUserTracker&UserTracker跟蹤數據顯示2014年7月起移動端整體用時占比超過56%，超過了用戶在PC端消耗的時間，手機及平板取代PC成為新的流量入口。

3.4 IaaS快速發展為SaaS奠定基礎

正如前文所言云計算從底層向上可以分為：基礎設施即服務（IaaS），平臺即服務（PaaS）和軟件即服務（SaaS）。IaaS和PaaS等底層基礎設施的完善是上層SaaS蓬勃發展的基礎。以阿里云為代表的IaaS應用在國內迅速發展，降低了企業級服務的進入門檻。相比于傳統IDC機房，IaaS、PaaS的發展使得SaaS企業能夠采用租用的形式獲得計算和存儲資源，從而使得在云端上運營產品和服務的SaaS公司的服務成本顯著下降，數據顯示2014年，Amazon, Microsoft Azure 和 Google 的計算實例的成本下降了36%，存儲成本下降了65%。同時底層IaaS服務的彈性擴張能力使得SaaS企業可以迅速拓展業務而無需重構IT架構，從而有效降低了SaaS初創企業的門檻，推動SaaS服務的蓬勃發展。

四大因素助推下SaaS服務高速增長，Gartner預測顯示2015年我國SaaS服務市場規模為382億元，同比增長25.1%，預計2016年我國SaaS服務市場規模將達到491億元，同比增長28.5%，15-18年的復合增長率預計為32.6%。而全球方面SaaS在企業級應用領域的滲透率從2009年的9%將會增加到2018年30%左右。

4、優質細分領域+垂直深耕+運營效率三維度甄選優質標的

當前我國SaaS服務種類十分多樣，具體而言分為三類（1）運營相關軟件，包括OA、IM、FICO、HCM、BMP等；（2）營銷相關，包括CRM、ERP及客服；（3）決策相關，包括數據分析及BI。

市場參與者主要分為三類，分別為大型互聯網公司、創業企業、傳統軟件轉型，具體而言（1）以BAT為代表的大型互聯網企業紛紛積極布局企業級服務。其中騰訊主打微信公眾號和企業微信，阿里及支付寶分別推出釘釘和商家公眾服務號，百度主打移動搜索、直達號、百度云加速及百度開放云。（2）新興創業企業，其主要特點包括企業組織扁平化，具備互聯網基因，大多采用標準化的純 SaaS 模式拓展客戶，公司激勵機制到位；善于借助資本力量與業內合作獲取放大效應，建立并利用互聯網生態圈；客戶基礎相對薄弱，面臨較大的開拓成本，往往選擇從細分領域入手建立業務基礎，再謀求橫向縱向的業務擴展戰略；處于發展初期階段，尚不盈利。（3）傳統軟件公司轉型，如用友網絡 2010 年成立子公司暢捷通從事針對中小企業的軟件及云服務業務，2015年成立用友超客發展移動CRM、移動社交與協同服務，金蝶國際成立互聯網事業部獨立運營云服務業務，相比創業型SaaS企業傳統軟件企業具有更好的客戶基礎及銷售網絡，但可能存在尾大難掉的風險。

面對數量眾多SaaS企業，我們認為可以從優質細分領域、優質垂直領域及良好的運營指標三大維度進行甄選。

4.1建議關注CRM、云通信及云客服細分領域

細分領域方面，我們認為市場空間廣闊、傳統軟件滲透率的細分領域更有利于SaaS企業生存，因此重點關于市場空間大，處于快速增長期的細分軟件。

（1）首先從市場空間來看， CRM、云通信及云客服細分領域市場空間廣闊。

由于發達國家SaaS產業發展領先我國2-3年，具有一定的借鑒意義，從市值及細分領域市場規模來看，我們認為CRM、云通信及云客服等細分領域前景廣闊：（1）對美股SaaS上市企業按照市值排行，通用領域明星企業Salesforce、Workday、Servicenow、Netsuite、Ultimate、Atlassian、J2 Global、Zendesk分布于CRM、HCM、OA、財稅軟件、云測試、云通信及云客服領域；（2）從全球SaaS產業細分領域整體規模可以看到CRM、ERP、網絡會議及社交軟件、供應鏈管理等領域總體規模靠前，分別為123.63億美元、50.72億美元和47.55億美元。

（2）從相關領域滲透率來看，財務軟件、ERP軟件市場飽和度較高，營銷及管理軟件滲透率較低。《2009年中小企業信息化調查報告》顯示我國中小企業信息化軟件中財務管理軟件、網絡安全、進銷存、辦公自動化軟件滲透率較高，在30-40%之間，而支持決策系統、生產制造系統、電子商務系統、人力資源系統及分銷系統滲透率較低，未來空間巨大。

4.2 垂直領域深耕或為制勝之道

另一方面，我們認為垂直深耕策略或更為有效，建議關注醫療、金融、建筑等優質垂直領域。目前主流的競爭策略主要有兩種，第一類為通用型SaaS，第二類為行業垂直型SaaS。通用型SaaS不區分客戶所在行業并為其提供通用服務，行業垂直型SaaS為特定行業提供SaaS服務，目前多為某一垂直領域中的傳統軟件商或行業解決方案服務商并行提供SaaS服務。從海外現狀來看垂直深耕策略或更為有效。對美股SaaS上市企業按照市值排行，垂直領域的明星企業Athenahealth、Guidewire主要位于醫療、金融、建筑、汽車及廣告營銷，2015年垂直領域增速31%快于通用領域的28%，而一致預期顯示未來通用領域有望超越垂直領域。

4.3 運營效率高企業更易在卡位大戰中脫穎而出

此外，由于SaaS商業模式與傳統軟件經營不同，采用先投入后通過逐步回收的類租賃模式，因為海外研究一般會考慮與傳統產業不同的財務指標體系。主要包括

（1）客戶獲取成本（CAC）：企業獲取每個客戶所需要的成本；
（2）客戶終身價值（LTV）：客戶在使用產品前能夠為公司帶來的凈利潤；
（3）客戶流失率：包括客戶流失率及銷售收入流失率，前者指客戶月度流失數量占期初客戶數量的比例，后者指銷售收入減少的數量占期初銷售收入的比例；
（4）現金流相關指標：如使用EBITDA、FCF等代替凈利潤指標

美國學者研究認為SaaS創業在滿足兩個法則：1>LTV>3*CAC，即財務健康的SaaS公司。

5、新三板存在大量SaaS明星企業

由于SaaS企業普遍盈利能力較弱，無法登陸A股市場，因此大量明星SaaS企業選擇登陸新三板，較有代表性的包括移動CRM領域市占率位居前三的和創科技（834218.OC）、HCM領域代表性企業北森云（836393.OC），APM領軍企業藍汛通信（838699.OC）及餐飲領域新銳企業客如云（835268.OC），相關企業在細分SaaS市場中具有較高的知名度及占有率，但目前仍處于虧損狀態。

6、重點標的推薦

綜合分析所在垂直領域、細分領域及企業運營情況，我們建議關注和創科技（834218.OC）、隨銳科技（835990.OC）、藍汛通信（838699.OC）等通用SaaS軟件，同時關注思迅軟件（838758.OC）、眾薈信息（837265.OC）、用友金融（839483.OC）、眾薈信息（837265.OC）及同望科技（430653）等優質垂直領域標的。

6.1 用友金融（839483.OC）：迎互聯網金融東風起舞，傳統+SaaS雙翼騰飛

用友金融成立于成立于2004年8月，2016年11月3日起在全國股份轉讓系統掛牌公開轉讓。公司面向銀行、證券、保險、信托、基金、期貨、租賃等金融企業提供咨詢、軟件、行業解決方案與專業服務。截止2016年12月31日，公司實現營業收入37267.90萬元，凈利潤6114.12萬元，同比分別增長82.95%和81.34%。

用友金融的競爭優勢包括：（1）深耕金融領域，形成品牌效應。截止2016年5月，公司累計為628家金融機構提供產品、解決方案及相關專業服務，在金融領域經驗豐富，形成了較好的產品品牌，使得公司在開拓新客戶時具有天然優勢；（2）產品體系完整，可實現一站式無縫銜接服務。公司產品體系覆蓋金融基礎管理系統、金融業務管理系統等細分應用領域以及銀行、證券、基金、保險、期貨、租賃等細分金融行業，各產品間的無縫對接提供一站式服務，形成較好的協同效應；（3）技術沉淀深厚，團隊經驗豐富。公司已建立起一支實力較強、經驗豐富的復合型專業人才隊伍，截止2016年4月，公司共有研發人員、技術人員821人，均具有較豐富的金融軟件從業經驗，相關技術沉淀深厚。

6.2 隨銳科技（835990.OC）：視頻通信云知名品牌，推動云上溝通無界

隨銳科技成立于2006年1月，2016年3月起在全國股份轉讓系統掛牌公開轉讓。公司主營業務基于企業互聯網平臺，面向國內外政企客戶群、商業客戶群提供視頻通信云產品與服務。2016年公司實現營業收入30305.82萬元，同比增長73.92%，凈利潤3253.63萬元，同比增長288.11%。

隨銳科技在視頻云通信方面的優勢在于：（1）技術優勢。公司在北京、成都及武漢三地擁有研發中心，擁有一支70余人的國內一流視頻云/通信云研發團隊，形成了5項專利、27項軟件著作權和3項注冊登記軟件產品，掌握云服務、多媒體處理、網絡傳輸控制、融合交換等通信云核心技術，形成了從終端到云再到終端的多媒體技術閉環；（2）品牌優勢。公司在視頻云/通信云領域樹立了良好的品牌形象，多次榮獲“中關村高成長企業TOP100”稱號。承建的成都政務視頻云項目是中國乃至亞太最早的商業化視頻通信云交換平臺項目之一，也是國內最早的城市級全媒體、全覆蓋的通信服務云平臺，在細分領域具有較高品牌知名度及市場占有率。

6.3 和創科技（834218.OC）：新三板移動CRM第一股

和創科技成立于2009年1月，2015年11月起在全國股份轉讓系統掛牌公開轉讓。公司主營業務基于SaaS模式，面向大中小企業提供移動銷售管理解決方案，產品服務涵蓋考勤管理、客戶管理、訂單管理、促銷管理、進銷存管理、巡店管理、工作日報等功能模塊。2016年，公司實現營業收入11231.10萬元，同比增長66.21%。公司基于1+N的研發模式，為企業提供通用版CRM與行業版CRM，行業版垂直深入農牧、醫藥、快消等各個領域。

和創科技的優勢在于：（1）強大的核心經營團隊。公司核心管理團隊人員均具備十年以上各領域的經驗積累，研發團隊主要管理人員具有國內外知名大學計算機等專業博士或碩士學位，核心經營團隊綜合能力強勁；（2）產品技術領先，歷經迭代性能穩定。公司自主研發了高精度多源快速定位技術及不依賴于運營網絡狀態的無等待數據上傳技術，有效提升用戶體驗，形成差異化優勢。（3）在快速消費品、農牧及醫藥領域形成品牌效應，相關領域移動CRM市占率位居前三，服務新希望、好麗友、燕京啤酒等知名品牌。

6.4 眾薈信息（837265.OC）：中高端酒店管理SaaS龍頭企業

公司成立于1995年3月，自2015年5月18日起開始在全國股轉系統掛牌公開轉讓。公司主營業務是針對酒店信息化建設的需求，提供其所需的管理和運營軟件開發、實施、分析、維護等全套技術服務，致力于打通酒店行業“住前、住中、住后”全數據鏈條，成為國內首個酒店業大數據平臺。截止2016年底，公司實現營業總收入8671.86萬元，同比增長48.81%；營業總成本16751.70萬元,較去年同期增長15.42%；營業利潤-7831.03萬元,虧損較上年同期減少8.23%。

公司主要競爭優勢在于（1）先發品牌優勢：公司旗下中軟好泰產品已成為中國最優秀的酒店軟件與服務全面解決方案提供商之一，在中高端酒店中擁有2572家客戶，行業占比20%，其品牌已植根國內的中高端酒店；（2）數據資源優勢：公司慧評數據庫目前積累了從2000年至今的17萬家酒店，9千萬條點評，3億個點評觀點，600多個維度，是公司的技術壁壘，公司還擁有攜程網酒店數據和用戶行為數據的唯一使用權；（3）核心團隊優勢：公司的運營和管理團隊均來自深入數據和酒店行業多年的人士，對數據和互聯網時代將給酒店行業帶來的變革、酒店本身的訴求和痛點、行業發展的前途和瓶頸均有深刻的理解，確保了直連和數據產品能最好得滿足酒店客戶在數據時代的訴求。

6.5 同望科技（430653）：建筑管理軟件SaaS領先企業

同望科技成立于1997年8月，2014年2月起在全國股份轉讓系統掛牌公開轉讓。公司主營業務為解決方案、天工云、銀彈谷三大業務板塊，2016年公司實現營業收入1.04億元，同比增長28.36%，實現歸母凈利潤1313.37萬元，同比增長67%。

公司擁有三大競爭優勢（1）技術優勢：公司通過自主研發獲得76項軟件著作權，核心產品及技術先后獲得國家及省部級榮譽共計58項，其中國家級26項，是交通運輸、建筑市政、石油石化、行政事業等行業項目管理、企業管理、電子政務領軍企業；（2）營銷網絡優勢：公司分別在北京、廣州、南京、武漢、吉林、西安及成都建立了華北、華南、華東、華中、東北、西北、西南等7個營銷服務大區和遍布全國的27個服務網點，服務范圍延伸至全國31個省、自治區、直轄市。

7、風險提示

眾多創業型SaaS企業尚不盈利風險。